四大秘诀助力汽配创新企业增加销量

  汽车零配件企业的创新不应基于获取短期利益出发，也不应跟风，或者是渠道运营思维；建议是一个追求长期价值而出发，品牌运营思维！

  品牌建设不是三五天就能做到的事情，全中国40多万家经销商和20万汽修厂，也不是一两年就能覆盖，这一切都是需要时间沉淀，这就是创新企业机会点。

  创新企业的崛起，不单单是因为一个文案、一个主意（想法）、一个产品创新、一个营销创新，而是一个系统运营的创新，它提升了渠道效率、传播效率、运营效率、沟通管理效率。 

  在移动互联网时代，一个品牌的建立有两大板块：
  1.线上，利用互联网+掌控制空权，精准打击C端，建立品牌；
  2.线下，无论你的品牌传播再牛逼、创意营销再特定、文案再动人，如没有系统化的线下营销作落地，一切都只是昙花一现。

  今天就跟大家分享一下线下如何建立模型：    

  目前在中国，汽车后市场的规模将达二万亿，这个市场足够庞大，有多少品牌是你没听说过的？

  人家在一个汽车保有量只有4-5万的县级市一年营业额也能有一千万；在一个省，人家少则能干6千万；所以不是人人都能干成全国性品牌的，能把一个品牌在一县或一个省建立起渠道壁垒就非常优秀了。

  如能在一省建立起品牌壁垒就绝对是大师级了，因此为了造就更多的大师，今天就是围绕一个省来分享“四力法则”：产品力、传播力、执行力、渠道力！    

  一、执行力

  打仗必先有人，有人就有组织，有组织就有架构！

  因此我们必须快速把队伍建立起来，要建什么样的队伍呢，战事规模大小来定。深入一线立体式普查这个省，然后数据分析、评估，建立模型，定出5年品牌战略目标、分化目标，制定执行路径、方法论，制定战术线路图，要达到战略目标必须匹配什么样的资源和能力，因此就推倒出我们要建立什么的组织架构了。销售老总什么段位，公关总监、品牌总监什么段位，队伍多大规模，队伍打仗能力如何匹配.....    

   二、传播力

  在移动互联网时代，传统传播渠道正一步步被边缘化，失去往日的光环；新媒体快速崛起，传播渠道也日渐碎片化。品牌要在区域市场快速引爆，精准打击用户，内容营销是核心。从三个不同的方向跟大家分享：

  1、制作一条情怀视频：如某某的版《友情岁月》。
  每一个8090后心中都有一个“山鸡哥”、“陈浩南”，我们直插这一代的情怀内心：来忘掉错对，来怀念过去，曾共渡患难日子总有乐趣，不相信会绝望，不感觉到踌躇，在美梦里竞争，每日拼命进取......
  制作一个高质量的情怀视频，调动省内的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在指定晚上8点集体传播，然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。

  2，我们一直在思考有没有一款这样的产品：
  ①抢占渠道商和末端汽修厂黄金陈列位；
  ②在与车主0距离接触时能引发自主传播；
  ③性价比、客户和车主都喜欢；

  三、产品力

  产品创新营销，一定要突破传统思维，基于互联网的创新技术从用户需示出发。

  产品是企业经营的战略原点！产品是营销的起点，好的产品用引起客户的热议，会自主传播，会成为流量的入口！

  产品设计一定要解决两大痛点：
  提升客户体验溢价，有参与感；
  自主传播！颠覆传统营销思维：产品出来了，再想着怎么做传播、怎么做覆盖、怎么做促销、怎么做车主培养......

  四、渠道力    

  管理模式分为四个部分：渠道模式、经销商模式、分销管理模式、业务员工作模式。不同的市场布局、不同的市场阶段、不同的经销商运用的管理模式都不同，我们管理者定位也要不停的转化：运动员、裁判员、教练员轮回转化！    
  新产品是经销商新的利润增长点，如何让新品一炮打响至关重要。新品销售其实就是打通流转链条的过程，而如何有效打通流转链条，是新品上市的关键。

  新品成功上市的三大关键点

  关键点一：经销商愿意推

  作为新品推广工作的关键环节，经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用，新品不仅具有很强的盈利能力，同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择，更是经销商生存和发展的需要。因此，经销商一定要清除新品运作障碍，激发新品销售力，尽最大努力保证新品推广成功。

  1、观念

  大部分经销商怀着试销的态度代理新品，对新品重视不足、投入不够，以致推广措施不得力，难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时，大多数情况下新品销售不太乐观，所以经销商要么不选择新品，选择之后就要全力推新品，只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候，新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时，蒙受最大损失的是经销商。因为，新品动销不畅表面上是末端汽修厂利润受损，其实是经销商丧失了末端的信任。另外，新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性，降低了团队的凝聚力与开拓力。

  2、市场风险

  经销商存在两大风险心理，一是产品是否能打开销路？二是市场投入是否能收回？面对这两大风险，首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析，降低市场风险，所有的商业行为都具有一定的风险性，商业行为的风险与收益是成正比的，关键是经销商要提升对风险的分析判断能力，通过系统的方法来降低选品的市场险。

  3、营销方式

  新产品要用新方法去卖。很多汽配经销商经营多年，自我感觉积累了丰富的营销经验，采用的营销策略也各不相同。因此，在推广新品的过程中，经销商不能局限于已有的营销经验，而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。

  4、内部营销

  经销商业务人员不重视新品推广，这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程，我们发现，很多新品不是死在市场上，而是死在经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍，这必须引起经销商重视。

  5、运营战略

  对于新品的上市工作，首先，要提升到经销商运营战略的高度，企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作，要让公司所有人员认识到，如果公司推广新品不成功，势必将被市场淘汰。其次，提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品，因为销售这类产品最简单，而新品是需要推销过程的，需要业务员向汽修厂老板介绍产品，介绍营销方案、利润空间等。因此，新品上市一定要设立特殊奖励，保证业务人员的积极性，可以设置新品的高提成、高激励等。最后，经销商要保证资源的适度倾斜，尤其是末端资源的倾斜，例如末端投入的广告费、陈列费，账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作，因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。

  关键点二：终端店愿意卖

  经销商想要在末端店取得良好的销售效果，一定要做好两大策略，即末端店开发策略和末端店愿意卖的策略。

  1、末端店开发策略

  首先，锁定能卖新品的终端店。并不是所有的末端店都适合卖新品，经销商要通过对产品属性、目标车主群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的末端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。

  其次，通过对末端网点的调查，根据预期产品销售量的大小对末端店进行分类，即把自己掌控的末端店按照一定的标准进行分类，区分末端店网点的质量，一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。

  最后，要把握新品末端店开发的推进节奏，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类末端店进行最大可能的开发；然后再集中精力开发二类末端店，力求末端数量最大化，做足末端氛围；新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立末端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。

  2、末端店愿意卖策略

  利益、压力、客情是影响末端店老板销售的三个核心因素。首先，要让末端店老板获得利益，这就要求经销商控制好零售价格，保证利润空间，制定合理有效的产品动销方案，保证产品的销售回转，并适时调整渠道促销方案，制定末端老板愿意接受的奖励方案，提高末端老板的销售激情。

  其次，增加末端店老板的销售压力，俗话说有压力才有动力正是这个道理。对于经销商来说，这其实是一个挤仓占资的过程。其中，压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力，业务员要树立压货意识，销售业绩来源于压货，要学会用压货扼住竞争对手的喉咙。销售人员也要具有一定的气势，要敢于利用促销政策进行合理的压货，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通过累计销售的数据说服末端店进货等。

  最后，提升与末端店老板的客情，做客情最为核心的就是服务工作。经销商一定要做到对末端店的定期拜访，因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的。经销商要尽可能地为末端店提供贴切、到位的服务，例如产品调退货、产品及时配送、末端老板销售技能的培训等。 

  关键点三：让车主愿意买

  第一，在购买中感受实惠。车主购买行为的完成最需要产品品质的支持，一定要让车主感觉到物有所值。这就需要抓住车主的购买心理，即”不买便宜的产品，只买占便宜的产品。“因此，适时开展灵活多样的促销活动会增加车主的购买欲，比如买二赠一，第二件半价等。

  第二，做好末端陈列。做好末端陈列要坚持四个核心原则，即陈列位置最好，放在车主最容易看到拿到的位置；产品陈列最大化，货架堆头要饱满；新品摆放要突出重点，最赚钱的产品放在最突出的位置上；陈列形象最好，产品要集中摆放、用足宣传物料。

  第三，做好售点氛围。所谓售点氛围是指能让车主注意到新品：感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售氛围感染，主动去关注产品。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用，例如店外展板、海报、条幅、陈列箱，店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等。

  第四，导购员推荐到位。在汽修厂的店里面，店内导购员是产品推荐的核心因素。导购员可以是全职明促、也可以由维修师傅进行暗促，此时，加强对导购员的培训与管理，提高其促销效率对于产品的动销尤为重要。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训，企业知识、产品知识、营销知识是其进行促销活动的基础，行为技能、沟通技能、成交技能等则是促销活动成功的必备技能。当促销员掌握一定促销知识和技能时，经销商要制定完善激励措施，加大新品的利润刺激，暗促提成5元以上。

  第五，推广活动的开展。所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式，有利于新产品的快速突破。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果。其中推广活动具有三大关键点：宣传作用，通过其现场氛围的营造宣传、使车主对新产品产生一定的认识；试用销售，让顾客亲自感觉到；促销功能，通过现场的促销售卖，使车主体验占便宜的心理，实现销售。